CASE
I mere end 50 år har BM Silo bygget siloer til landbruget, fødevare- og plastindustrien. En unik modulopbygning gør siloerne velegnede til eksport. Desuden satser virksomheden konsekvent på effektivisering og nytænkning og står derfor godt i konkurrencen med lavprislande. Nu gør BM Silo sine siloer smarte. Et Transform-forløb har udpeget relevante kundegrupper og samarbejdspartnere og udstukket en ny strategisk retning for virksomheden.
Virksomhed
BM Silo
Tvis
Udfordringen
Integration af sensorer i siloer til industri og landbrug
Forløbet
Workshops med fokus på Value Proposition, brugerscenarier, udviklingspartnerskaber og rådgivning omkring HACCP
Resultatet
Færdigudviklet sensorløsning, der om to år forventes at være integreret i 20 procent af virksomhedens produktion.
Kaffe, svinefoder, plastgranulat – siloer fra BM Silo opbevarer mange slags materialer og råvarer og de sælges over det meste af verden. 90 procent af virksomhedens produktion går til eksport og ikke kun til nærområdet, men også til lande som Canada, Australien, Argentina og Sydafrika.
Umiddelbart burde det ikke kunne betale sig at fragte store stålkasser på fire ben fra fabrikken i Tvis ved Holstebro og om på den anden side af kloden. Men det kan det. Grundlægger Bent Martinsen valgte nemlig i 1970’erne at konstruere sine siloer efter et modul-princip og i stil med IKEA-møbler, leveres BM Silos modulsiloer i samlesæt pakket på en enkelt palle. Det reducerer fragtomkostningernetil et minimum og sammen med høj kvalitet og super-effektiv produktion, sikrer det BM Silo en solid position på markedet.
LEAN og robotter
Effektivitet og innovation ligger dybt i BM Silos DNA. I de seneste år har virksomheden f.eks. arbejdet så målrettet med LEAN, at man nu kan producere et produkt tre timer efter, at kunden har afgivet sin ordre. Desuden har man løbende automatiseret produktionen, senest med indvielsen af en fuldautomatisk robotlinje i 2015.
Værdi og viden
Ud over et konstant fokus på effektivisering og kvalitet, er direktør Dorte Martinsen optaget af at putte så meget værdi og viden som muligt ind i BM Silos firbenede stålkasser. F. eks. tilbyder BM Silo en række certifikater, med bl.a. jordskælvsberegninger, statiske beregninger og eksplosionssikring, så kunden har garanti for, at det produkt man køber, kan modstå de påvirkninger det udsættes for.
Nu har Dorte Martinsen valgt at se nærmere på det hendes siloer indeholder: ”For vores kunder er det ikke siloerne, men det de indeholder, der har den største værdi. På det punkt
er vi bagud. Vi ved faktisk ikke særlig meget om råvarerne i vores siloer, for vi har altid ment, at det måtte da være kundens eget ansvar. Efterhånden er vi dog blevet klar over, at vi kan skabe ekstra værdi for kunden, ved at trække informationer ud af siloerne. Det er vi gradvist begyndt på. Først integrerede vi vejeceller, så man altid kan se, præcis hvor meget materiale, der er i siloen. Nu tager vi skridtet videre. Vi gør vores siloer ”intelligente” med sensorer der leverer data, som kan optimere processerne omkring ilægning, lagring og udtagning af materiale.”
Value Proposition
Et Transform-forløb har hjulpet BM Silo med at afklare kundegrupper og teknologiske samarbejdspartnere og ikke mindst har virksomheden fået inspiration til opstart af et nyt forretningsområde inden for rådgivning og uddannelse.
”I vores første workshop arbejdede vi med at formulere en Value Proposition”, forklarer Dorte Martinsen. ”I den forbindelse er det vigtigt at huske på, at vi ikke arbejder med slutbrugere men med forhandlere. Vi har mange forskellige forhandlere fordelt på mange brancher og det var vigtigt at finde de forhandlere, der var relevante for vores projekt. Kort sagt, så skal den nye sensorløsning være attraktiv for forhandlerne. Ellers kan vi ikke motivere dem til at sælge løsningen videre til slutkunderne.”
Netop slutbrugeren kom i centrum i den næste workshop. Her arbejdede man med scenarier for, hvordan en silo med sensorer kunne give værdi i forskellige typer landbrugsbedrifter. En griseavler har f.eks. et fodringsanlæg, der automatisk laver foderblandinger af ingredienserne i systemets siloer. Han har også et lagerstyringssystem og et økonomisystem. Data fra siloerne kan integreres i alle disse systemer og på den måde optimere driften.
Systemer snakker ikke sammen
”Vi kunne mærke en stor interesse”, siger Dorte Martinsen. ”Men vi fandt også hurtigt ud af, at der var en stor hurdle: Systemerne kunne ikke snakke sammen. Derfor hentede vi automations- og softwarehuset Nordtec-Optomatic ind som samarbejdspartner. Vi valgte Nordtec, fordi de har erfaring inden for sensorer og styringsløsninger og fordi de arbejder på en åben platform, der kan integrere vores data ind i andre systemer.”
”Sammen byggede vi en prototype, som vi præsenterede på Agritechnica messen i Tyskland i november 2019. Efterfølgende besøgte vi nogle af vores kunder og gennemførte workshops for at afklare, hvordan løsningen skulle opbygges og hvilke typer data kunden havde brug for.”
Opbygget i moduler
Præcis som BM Silos siloer er det nye overvågningssystem opbygget i moduler. Man begynder med en basis-enhed og kan udbygge systemet derfra. Alt efter behov kan sensorerne i siloen fortælle om vægt, flow, temperatur eller fugtighed. Sensorerne kan også aktivere en blæser eller en varmekilde og man kan tilføje et alarmsystem og integrere en vejrstation i systemet. Data fra siloen sendes op i skyen og kan tilgås via mobil, pc eller via et stationært display på siloen.
Ifølge Dorte Martinsen er der stor interesse for det nye system. Hun vurderer, at det om to år vil være integreret i omkring 20 procent af de siloer virksomheden producerer: ”Det startede med vejecellerne. I begyndelsen var der ikke særlig stor interesse for dem, men det har ændret sig markant. Især hos vores industrikunder er efterspørgslen eksploderet og siloer med vejeceller udgør nu en femtedel af vores salg. Jeg tror vi vil se noget tilsvarende med sensorløsningen”.
Partnerskaber og rådgivning
Ud over sensorløsningen har Transform-forløbet sat skub i nye aktiviteter, der har potentiale til at udstikke en ny strategisk retning for virksomheden. Ifølge Dorte Martinsen handler det om produktudvikling gennem partnerskaber og om etablering af et nyt forretningsområde inden for uddannelse og rådgivning.
”Vi har lært at arbejde på en ny måde. Vi plejer ikke at tage partnere ind i vores udviklingsprojekter. Her gjorde vi det for første gang og sådan vil vi nok fortsætte. F.eks. har jeg netop besøgt en svensk virksomhed, der producerer transportudstyr. Præcis som vores siloer er deres udstyr brikker i et stort produktionsanlæg og derfor vil de være oplagte samarbejdspartnere. Samtidig skal vi satse mere på tværfaglighed: Når man arbejder sammen med it-folk, der fokuserer på automation og integration, og landbrugskonsulenter, der er eksperter i f.eks. foderblandinger til grise, så får man viden og faglighed, der kan bruges til at udvikle nye løsninger, der giver ekstra værdi for kunden. Den slags udviklingspartnerskaber bliver vejen frem for os.”
Sporbarhed
”Desuden har Transform-forløbet introduceret os til en nyt område, som jeg tror kan blive interessant for os. Det drejer sig om sporbarhed, dokumentation og historik. Inden for fødevarer og landbrugsproduktion gælder der nogle EU-forordninger, der fastsætter krav til sporbarhed og fødevaresikkerhed. I fagsproget kaldes det HACCP, Hazard Analysis and Critical Control Point. En landmand skal f.eks. have et egenkontrolsystem, der dokumenterer at foderstoffer opbevares forsvarligt. Han skal f.eks. sikre korrekt vandindhold og temperatur i de materialer han opbevarer i sine siloer og at materialerne er fri for skadedyr og andet.”
”I den afsluttende workshop i Transform-forløbet underviste en af Servitize.DKs konsulenter nogle af vores medarbejdere i HACCP. Efterfølgende har vi besluttet, at nogle af os skal videreuddannes, så vi bliver certificeret til at rådgive omkring kvalitet og hygiejne. Desuden har vi netop oprettet en telefonlinje for teknisk salgssupport samt en chat-funktion på vores hjemmeside, hvor vi kan rådgive både slutbrugere og forhandlere.”
Protoypen af den nye Smart Silo fra BM Silo blev præsenteret på messen Agritechnica i november 2019.
Dorte Martinsen, direktør i BM Silo, sammen med salgs- og marketingdirektør Knud Rughave.
Siloerne fra BM Silo er opbygget efter et modulprincip og de leveres som samlesæt.
HASLE Refractories