Fra teknikere til CEO
Henrik Thorsen nævner, at man i en salgsproces har dialoger både med kundens CEO og med forskellige tekniske eksperter, og derudover ofte også med en økonomiansvarlig og måske en medarbejder med ansvar for kundens bæredygtighedsstrategi.
Alle disse personer har indflydelse på kundens købsbeslutning. Da de hver især fokuserer på noget forskelligt skal man være bevidst om at kommunikere ”i øjenhøjde”.
Ifølge Servitize-konsulent Cathrine Lippert har Servitize Transform-forløbet fokuseret på at opbygge flere kontaktpunkter ude hos kunden og sætte salgs-dialogen i system:
”Vi har arbejdet med at udvikle modul-opbygget salgsmateriale og sammensætte det, så det passer til den målgruppe man henvender sig til. Det handlede om at blive bedre til at rådgive teleselskaber og andre kunder undervejs i salgsprocessen. Hos en virksomhed som Energy-Cool er der en flydende overgang mellem salg, teknologisk rådgivning og udarbejdelsen af en business case. Vi har arbejdet med at håndtere den proces på en struktureret måde”, forklarer Cathrine Lippert.
Henrik Thorsen supplerer:
”Vi leverer det mest energibesparende produkt inden for køling af server- og teknikrum på markedet. Men det er ikke kun energibesparelse vi tilbyder. Vi leverer også driftssikkerhed. Med den nye softwareplatform kan vi levere endnu højere driftssikkerhed, fordi vi med fjernovervågning, sensorer og software kan forudsige, hvornår specifikke komponenter vil fejle. Det giver vores kunder mulighed for at foretage forebyggende vedligehold og dermed spare tid og mandskab.”
”Desuden åbner Energy Cloud platformen mulighed for, at vi ud over monitorering af kølesystem og backup-batterier kan tilbyde nye følgeprodukter. Vores sensorer kan f.eks. spore, hvis der foregår noget unormalt i teknikhuset. Det kan være en åbentstående dør eller andet, der skal undersøges.”
”Den nye platform giver mange nye muligheder. Alt det skal kommunikeres i øjenhøjde med kunden”.
Ifølge Henrik Thorsen er Energy Cools salgsteam blevet mere bevidst om netop det, takket være Servitize Transform-forløbet. Forløbet har givet nogle værdifulde indspark, som man løbende arbejder videre med, for at realisere det Henrik Thorsen selv kalder ”et kæmpe projekt”: At tage en klassisk hardware-virksomhed og integrere et komplekst softwaresystem i dens produkt-portefølje.