CASE
Energy-Cool har udviklet markedets mest energibesparende udstyr til køling af server- og teknikrum. Med årlige vækstrater på 100 % har virksomheden ramt et ”sweet spot” og har kunder, både i Norden, Europa og USA. Nu satser de på software til monitorering. Et Servitize Transform-forløb har hjulpet dem på vej.
Virksomheden
Energy Cool
Udfordringen
Hardware-virksomhed skulle lære at sælge en softwareløsning
Forløbet
Workshops i digitalt format pga. corona-restriktioner
Resultatet
Man er blevet bedre til at kommunikere i øjenhøjde med kunden og har udviklet modul-opbygget salgsmateriale målrettet forskellige kundegrupper
For foden af din lokale mobilmast står der et lille skur. Indenfor kan der blive varmt. Skuret rummer nemlig masser af varmeudviklende elektronik, der kræver køling for at fungere optimalt.
For 10 år siden opfandt Henrik Thorsen og hans team en ny metode til køling af de teknikrum og datacentre, der er en afgørende del af infrastrukturen i tele-, fiber- og broadcast-branchen. Løsningen gav kunderne en markant energibesparelse. Samtidig kunne Energy-Cool tilbyde udstyr med meget høj driftssikkerhed. Dermed fik kunderne en dobbelt besparelse, ikke kun på elregningen, men også på udgifterne til servicering af udstyret.
Siden starten har det stigende fokus på bæredygtighed og CO2-reduktion desuden gjort Energy-Cools produkter endnu mere attraktive i et marked, der efterspørger løsninger med lavest muligt klimaaftryk.
Henrik Thorsen
Grundlægger af Energy Cool
Næste naturlige skridt for virksomheden har været at satse på software. Man besluttede at investere et millionbeløb i en cloud-baseret sensor- og monitoreringsløsning, der kobler Energy-Cools ca. 4.000 køleanlæg på internettet. Men skridtet fra hardware til software viste sig at være sværere end forventet.
Heldigvis fik man kontakt med Servitize-konsulent Cathrine Lippert fra Center for Innovation og Digital Transformation på Teknologisk Institut.
”Vi blev kontaktet af Servitize-folkene på det helt rigtige tidspunkt”, fortæller Henrik Thorsen.
”Vi var ved at afslutte udviklingen af den nye softwareplatform og havde brug for hjælp til at udforme en salgsstrategi. Vi er en typisk hardware-virksomhed og vi ved hvordan man sælger hardware. Men software, det er en helt anden verden”.
Henrik Thorsen besluttede at dedikere to medarbejdere til Servitize Transform-forløbet. Hen over en række workshops, gennemført over video på grund af corona-restriktionerne, arbejdede de med at udvikle forretningsplanen for monitoreringssystemet, kaldet Energy Cloud.
Fra starten af 2022 rulles den ud på tværs af virksomhedens produkt-portefølje og sælges som en integreret del af Energy-Cools hardwareløsninger.
”Vi er blevet mere bevidste om, hvordan vi kommunikerer med kunden”, forklarer Henrik Thorsen.
”Vi er udviklings-nørder og kan hurtigt blive alt for tekniske i vores dialog med kunden. Samtidig er Energy Cloud et komplekst produkt. Derfor har vi brug for at kunne kommunikere på forskellige niveauer, alt efter hvem vi sidder over for i en salgssituation. Det lyder måske ligetil, men det er det absolut ikke”.
Henrik Thorsen nævner, at man i en salgsproces har dialoger både med kundens CEO og med forskellige tekniske eksperter, og derudover ofte også med en økonomiansvarlig og måske en medarbejder med ansvar for kundens bæredygtighedsstrategi.
Alle disse personer har indflydelse på kundens købsbeslutning. Da de hver især fokuserer på noget forskelligt skal man være bevidst om at kommunikere ”i øjenhøjde”.
Ifølge Servitize-konsulent Cathrine Lippert har Servitize Transform-forløbet fokuseret på at opbygge flere kontaktpunkter ude hos kunden og sætte salgs-dialogen i system:
”Vi har arbejdet med at udvikle modul-opbygget salgsmateriale og sammensætte det, så det passer til den målgruppe man henvender sig til. Det handlede om at blive bedre til at rådgive teleselskaber og andre kunder undervejs i salgsprocessen. Hos en virksomhed som Energy-Cool er der en flydende overgang mellem salg, teknologisk rådgivning og udarbejdelsen af en business case. Vi har arbejdet med at håndtere den proces på en struktureret måde”, forklarer Cathrine Lippert.
Henrik Thorsen supplerer:
”Vi leverer det mest energibesparende produkt inden for køling af server- og teknikrum på markedet. Men det er ikke kun energibesparelse vi tilbyder. Vi leverer også driftssikkerhed. Med den nye softwareplatform kan vi levere endnu højere driftssikkerhed, fordi vi med fjernovervågning, sensorer og software kan forudsige, hvornår specifikke komponenter vil fejle. Det giver vores kunder mulighed for at foretage forebyggende vedligehold og dermed spare tid og mandskab.”
”Desuden åbner Energy Cloud platformen mulighed for, at vi ud over monitorering af kølesystem og backup-batterier kan tilbyde nye følgeprodukter. Vores sensorer kan f.eks. spore, hvis der foregår noget unormalt i teknikhuset. Det kan være en åbentstående dør eller andet, der skal undersøges.”
”Den nye platform giver mange nye muligheder. Alt det skal kommunikeres i øjenhøjde med kunden”.
Ifølge Henrik Thorsen er Energy Cools salgsteam blevet mere bevidst om netop det, takket være Servitize Transform-forløbet. Forløbet har givet nogle værdifulde indspark, som man løbende arbejder videre med, for at realisere det Henrik Thorsen selv kalder ”et kæmpe projekt”: At tage en klassisk hardware-virksomhed og integrere et komplekst softwaresystem i dens produkt-portefølje.
SulfiLogger