CASE
KJ Klimateknik leverer ventilations- og klimaanlæg til svine- og fjerkræfarmere. Efter installation serviceres anlæggene typisk én gang om året, men der er potentiale til mere i virksomhedens serviceforretning. Servitize.DK har hjulpet på vej.
Virksomheden
KJ Klimateknik
Udfordringen
Ønske om at udvikle nye serviceydelser
Forløbet
Workshops, både fysiske og digitale møder, interviews med udvalgte kunder
Resultatet
Tre servicepakker udviklet, på vej mod en øgning af serviceomsætningen med 1 mio. kr.
Ifølge KJ Klimatekniks direktør Allan Pedersen går udviklingen i hans egen branche – og for øvrigt i mange andre også – både opad og nedad. Der er faldende avancer på de maskiner og anlæg man leverer, men samtidig øges serviceforretningen. For at følge med udviklingen tog han imod tilbuddet om at gennemføre et Transform-forløb i regi af Servitize.DK.
”Vi ville gerne undersøge mulighederne for at udvikle nye serviceydelser til de landmænd, der har vores ventilations- og klimaløsninger kørende i deres stalde. Vi gik ind i Transform-forløbet med et mål om at øge vores serviceomsætning med 1 mio. kr. et år efter projektets afslutning. Det år er ikke gået endnu, men min mavefornemmelse siger mig, at vi når vores mål.”
Allan Pedersen, direktør i KJ Klimateknik
Blandt andet havde KJ Klimateknik brug for at sætte sin serviceforretning mere i system. Den opgave tog Allan Pedersen og hans medarbejdere hul på i en række Transform-workshops. Man kastede ideer op i luften, trykprøvede dem og forsøgte at definere nogle servicekoncepter, som man vurderede kunne være interessante for kunderne.
Derefter kontaktede man udvalgte kunder for at undersøge, om det man selv troede var attraktivt også rent faktisk var noget kunderne ville betale for. Ikke alle af KJ Klimatekniks antagelser viste sig at holde stik, men efter nogle justeringer blev slutresultatet tre konkrete servicekoncepter. De tre koncepter er en luksusmodel, en medium model og en minumumsmodel.
KJ Klimateknik har 17 ansatte og afsætter 85 % af sin produktion til det danske hjemmemarked. Ud over klima- og ventilationsanlæg producerer virksomheden også alarmsystemer, der overvåger anlæggene og sender advarsler til landmanden, hvis de bryder ned. Disse alarmsystemer er i stigende grad noget, der kræves af landbrugets forsikringsselskaber.
Medium servicemodellen består i en fast serviceaftale på alarmanlægget, mens luksusmodellen indbefatter servicering af både ventilations- og alarmanlæg. Vælges den skrabede model indgår kunden ikke en fast aftale, men får udført service efter behov.
Ro i sindet
”Vi er begyndt at indgå formaliserede servicekontrakter med minimum ét årligt servicebesøg og et nærmere fastlagt løbende serviceniveau. Det er ikke den store forkromede løsning, men til gengæld har vi fået ro i sindet. Nu har vi fået styr på de servicepakker vi kan tilbyde, men vi er stadigvæk langt fra at være i mål.”
Allan Pedersen peger bl.a. på, at KJ Klimateknik skal gøre en større indsats for at række ud til de mange ejere af ældre anlæg for at tage en dialog med dem om deres behov for serviceydelser.
Desuden vil man på længere sigt udvikle teknologi til fjernovervågning af ventilationsanlæg, hvilket de fleste af KJ Klimatekniks anlæg allerede nu giver mulighed for.
”Vores styringssystemer understøtter, at man tilgår dem over nettet. Det giver nogle klare fordele, at vi kan overvåge systemet og tjekke f.eks. en ventilator. Bliver den for varm, så fortæller det os, at den snart trænger til et eftersyn eller udskiftning. Vores produktudvikling går i den retning, og det vil på længere sigt åbne nye muligheder for vores serviceforretning.”
Holmris B8