Innovationskonference

REPORTAGE

Service er det nye sort

Service er det nye sort – det siger de kloge. Men hvad mon din økonomichef siger, når du som direktør eller bestyrelsesformand banker på døren til hans kontor og fortæller ham, at kunden nu ikke længere skal betale for de maskiner din virksomhed sælger ved levering? I stedet skal der betales for de timer maskinen er i brug eller for det antal emner den producerer. Mon ikke økonomichefen vil blive en anelse bekymret? Skal vi nu gøre vores omsætning afhængig af kundens omsætning? Og hvordan skal sådan en afregning i det hele taget foregå rent praktisk?

Mange dilemmaer blev lagt frem, da 40+ deltagere og tre oplægsholdere mødtes til Servitize.DKs minikonference om serviceinnovation hos FORCE Technology i Hørsholm mandag 2. marts.
For én ting er, at vi hurtigt kan blive enige om, at service-økonomien generelt er i kraftig stigning. Men det er ikke uden udfordringer for små og mellemstore produktionsvirksomheder at springe om bord på service-toget. Rejsen kan meget vel føre til øget omsætning, styrkede kunderelationer, indfrielse af digitaliseringspotentialer etc., men vejen derhen er ikke ligetil.

Formiddagens program bød på to oplæg fra erhvervslivet og et fra forskningen. Tilsammen gav de et præcist og nuanceret billede af udfordringer og muligheder i at udvikle forretningsmodeller, der kobler serviceløsninger sammen med produktkøb.

Henrik Blach, FORCE Technology, Projektleder, Servitize.dk
Henrik Blach

Projektleder, Servitize.DK
FORCE Technology

Ballepresser med opkobling

Erik Sten Andersen, direktør i Humlebæk-virksomheden Andertech, åbnede ballet. Han fortalte bl.a. om, hvordan Andertech gradvist har skiftet fokus fra at være dansk plastindustris maskin- og systemleverandør til nu at fungere som udvikler og leverandør af IoT-baserede serviceløsninger.

Han understregede, at digital serviceinnovation i danske produktionsvirksomheder er i sin vorden. Netop derfor kan man som teknologi-leverandør ikke forvente, at kunden ved præcis hvad han vil, hverken når det gælder teknologi eller forretning. I stedet handler det om tæt samarbejde mellem leverandør og kunde, både når det handler om at tilpasse teknologien til konkrete applikationsområder og når man definerer den business case, der skal gøre en IoT-baseret serviceløsning relevant rent økonomisk.

Konkret beskrev Erik Sten Andersen samarbejdet mellem Andertech og Bramidan, producent af ballepressere og andre maskiner til komprimering af genanvendeligt affald. En ultra-præcis IoT-industrivægt, udviklet af Andertech, holder øje med mængden af det pap Bramidans ballepressere komprimerer. IoT-vægten sender vejedata trådløst til Bramidans hovedkvarter, uanset af hvor i verden ballepresseren er placeret. Dermed får Bramidan mulighed for at tilbyde nye services til sine kunder og optimere ruteplanlægningen, når pappet skal afhentes.

Andertech har også udviklet et system til overvågning af produktionsmaskiner i industrien, kaldet Whisper. Der er tale om en lille boks, der hurtigt og nemt kan monteres på maskinerne. Whisper-boksen tæller de emner maskinen producerer og registrerer det antal timer den er aktiv. Boksen sender data trådløst til skyen og kan dermed give fabrikschefen et her-og-nu overblik over status på konkrete ordrer plus et samlet overblik over udnyttelsesgraden af hver enkelt maskine.

Erik Sten Andersen havde et klart budskab til både teknologi-leverandører og produktionsvirksomheder, der går med ønsker om at booste deres serviceforretning: Find partnere, der er villige til at indgå tætte, strategiske samarbejder og som er klar til at gå forrest, både når det gælder ny teknologi og nye forretningsmodeller.

Find partnere, der er villige til at indgå tætte, strategiske samarbejder og som er klar til at gå forrest, både når det gælder ny teknologi og nye forretningsmodeller.

Erik Sten Andersen fra Andertech

Helikopterperspektiv

Thomas Ritter, professor på Institut for Strategi og Innovation, CBS, fulgte op med flere eksempler fra serviceinnovationens univers. Han fortalte bl.a. om den tyske producent af anlæg til lakering af biler, Eisenmann, der var gået fra at kræve betaling for sine anlæg ved levering til at lade kunden betale pr. lakering. Ritter slap dog hurtigt de konkrete eksempler og gik op i helikopterperspektiv. Han præsenterede sit afklaringsværktøj Alignment Square, der hjælper virksomheder med at få styr på nogle grundlæggende spørgsmål, inden man kaster sig ud i nye service-eventyr: Hvad sælger vi? Hvordan sælger vi? Hvem er vores kunder? Hvilke kompetencer har vi in-house og hvilke nye kompetencer får vi brug for? På basis af arbejdet med Alignment Square kan man udvikle en forretningsmodel for sine serviceydelser.

Når det efterfølgende kommer til implementeringen gælder det ifølge Thomas Ritter om at rette blikket mod de medarbejdere, der skal sikre, at man kommer i mål med sine servitization-planer. Han præsenterede de fire forskellige medarbejder-typer Executor, Expert, Gambler og Prophet og bad mødedeltagerne tænke over, hvilke af disse typer, der havde drevet servitization-rejsen i den virksomhed de kom fra. Og ville det være de samme typer, der også var brug for fremadrettet på virksomhedens fortsatte rejse hen imod forløsningen af det fulde service-potentiale?

Digitale produktversioner

Mødets sidste oplægsholder var Peter Bjaldby, chef for forretningsudvikling i Næstved-virksomheden ROPOX, der producerer hjælpemidler og møbler til handicappede og plejehjemsbeboere.

Han fortalte om resultaterne af det transformforløb i regi af Servitize.DK, som ROPOX har gennemført for nylig. I kølvandet på forløbet har man igangsat en lang række nye initiativer, som skal øge virksomhedens synlighed hos centrale målgrupper. Det er bl.a. arkitekter og ingeniører, der styrer byggeprojekter, hvori baderum, special-køkkener og borde fra ROPOX indgår.

Ifølge Peter Bjaldby er en virksomhed som ROPOX bagud fra start, hvis ikke arkitekter og andre fagfolk har adgang til digitale versioner af produkterne. Transformforløbet blotlagde behovet for, at ROPOX stiller digitale modeller af sit udstyr til rådighed. Dermed kan en arkitekt hente præcise produktspecifikationer ind i sit konstruktionsprogram og med mindst muligt tidsforbrug integrere ROPOX’ produkter i sit byggeprojekt. Det stiller ROPOX i en markant bedre position som leverandør.

ROPOX eksporterer 60 procent af sin produktion og derfor satser det nye digitaliseringsprojekt også på international skalerbarhed og integration med konstruktionsprogrammer, der anvendes bredt i den internationale byggesektor.

Samtidig understregede Peter Bjaldby, at for en mellemstor virksomhed som ROPOX handler det ikke mindst om at tage ét skridt ad gangen hen imod en fuldt udfoldet servitization-strategi. Man skal afpasse planerne efter de ressourcer, der er til rådighed og ikke sætte for mange skibe i søen på én gang. Nogle af de kommende initiativer hos ROPOX er produktion af en række erfa-videoer, henvendt til bl.a. plejepersonale, og en uddannelsespakke, hvor medarbejdere på plejecentre undervises i korrekt brug af ROPOX’ produkter. Man planlægger også dataopsamling fra produkterne via sensorer.

Mødedeltagernes spørgelyst var stor, både under oplæggene, i pauserne og under den efterfølgende frokost. Der blev udvekslet mange visitkort, et sikkert tegn på et vellykket arrangement med fokus på et emne, der optager mange. Service er det nye sort – ingen tvivl om det.

For en mellemstor virksomhed som ROPOX handler det om at tage ét skridt ad gangen hen imod en fuldt udfoldet servitization-strategi.

Peter Bjaldby, ROPOX
Læs mere om arrangementet her

Har du spørgsmål til Servitize.DK eller ønsker du at blive kontaktet vedr. deltagelse i et transform-forløb?

Fornavn*
Efternavn*
E-mail*
Firma*
Ja tak, jeg giver hermed mit samtykke til, at FORCE Technology og koncernselskaber må sende mig informations- og markedsføringsmateriale i form af e-mails med nyheder, artikler, cases o.l., samt information om arrangementer, kurser o.l. på vegne af Servitize.dk

Du kan til enhver tid afmelde dig e-mails via links i de e-mails, du modtager, og du kan til enhver tid trække dit samtykke tilbage ved at kontakte FORCE Technologys marketingafdeling.

FORCE Technology indsamler og opbevarer personoplysninger. Yderligere information om dine personoplysninger og dine rettigheder fremgår af vores privatlivspolitik.

Servitize.DK er et samarbejde mellem

Sitet www.servitize.dk er udviklet af og drives af FORCE Technology på vegne af Servitize.DK
© COPYRIGHT 2019 FORCE TECHNOLOGY, ALL RIGHTS RESERVED