CASE
Søren Porsgaard og hans kolleger i SulfiLogger har udviklet en unik sensor, der spotter ildelugtende problemer i kloakken. Servitize.DK hjælper SulfiLogger med at designe forretningsmodeller og servicekoncepter omkring sensoren, der er en vigtig brik i digitaliseringen af forsynings- og spildevandssektoren.
Virksomheden
SulfiLogger
Udfordringen
Nyudviklet sensor skal markedsføres hos potentielle kunder
Forløbet
Workshops i digitalt format pga. corona-restriktioner
Resultatet
Forbedret markedskommunikation, udvikling af servicepakker inkl. 5-års garanti
SulfiLogger kan noget ingen andre svovlbrinte-sensorer kan: Den holder. Mens andre måleinstrumenter kun kan modstå det kemisk aggressive miljø under kloakdækslet i et par uger kan SulfiLogger tåle lugten i bageriet. Den er faktisk så robust, at den kan installeres permanent og dermed løbende måle koncentrationen af den farlige gas, der både lugter af rådne æg og angriber beton og jern.
Desuden er SulfiLogger konkurrenterne overlegen på endnu et punkt: Den kan måle svovlbrinte både i luften og direkte i spildevandet, noget som ingen andre sammenlignelige teknologier formår.
Når man introducerer et så banebrydende nyt produkt på markedet, skal man vælge en skarp markedskommunikation, der fremhæver produktets unikke egenskaber og potentiale. Samtidig handler det om at skabe en stærk sammenhæng mellem det, produktet kan gøre for kunden og den forretningsmodel man designer omkring det.
Det var den udfordring Søren Porsgaard bragte med til konsulenterne fra Servitize.DK. Efter at have færdigudviklet sensoren stod man foran en opskalering af salgsindsatsen og udvikling af forretnings- og servicekoncepter op omkring den.
”Vi er en ny spiller på markedet. Som udgangspunkt kender kunderne kun de veletablerede produkter, der har været på markedet i 20-30 år. Samtidig med at vi er nye, så har vi et produkt, der kan meget mere end konkurrenterne. Den historie skal vi kunne fortælle klart og tydeligt til kunderne, især fordi de indtil nu har troet, at svovlbrinte-sensorer kun kan holde til miljøet i kloakken i få uger.”
”Jeg så et opslag på LinkedIn, hvor Servitize-konsulent Susanne Reinholdt Damgaard beskrev, hvordan man griber den slags an. Timingen var perfekt. Jeg kontaktede hende og sammen fik vi sat et Transform-forløb i gang.”
Søren Porsgaard
CEO, SulfiLogger
De fleste skænker ikke kloaksystemet en tanke, undtagen når det ikke fungerer som det skal. I det tilfælde er svovlbrinte et ubehageligt symptom på, at der er noget galt under dækslet.
Svovlbrinte dannes i spildevandet i kloakledningerne på de steder hvor der er iltfattige forhold. Gassen er opløst i vandet, men den kan frigives til luften og tages derfor særdeles alvorligt i forsyningsbranchen – ikke kun fordi den lugter af rådne æg og dermed er til gene for beboere i de boligområder, der rammes. Den angriber også beton og metal og kan derfor nedsætte levetiden af de kloakledninger, som udgør hovedparten af et forsyningsselskabs infrastruktur. Ledningsnettet er kostbart. Et gennemsnitligt forsyningsselskab har typisk en infrastruktur til en værdi på mellem 2 og 10 mia. kr. Samtidig er skader dyre at reparere.
Sidst, men ikke mindst, udgør svovlbrinte en arbejdsmiljørisiko, fordi gassen er dødelig giftig.
”Der er mange grunde til, at man som forsyningsvirksomhed har brug for et præcist overblik over koncentrationen af svovlbrinte i sit kloaksystem”, forklarer Søren Porsgaard.
”Vores sensor muliggør for første gang en permanent overvågning af knudepunkterne i et kloaknet. Dermed kan man reagere på ændringer i systemet og håndtere problemer inden de vokser sig store og kostbare.”
Desuden imødekommer SulfiLogger ifølge Søren Porsgaard nogle af de nyeste tendenser i vandbranchen. Den globale trend går hen imod stadig mere avanceret spildevandsrensning på færre og større anlæg. Det betyder, at rørsystemerne bliver længere og dermed også de strækninger, hvor man må pumpe spildevandet i stedet for at lade tyngdekraften gøre arbejdet. Svovlbrinte opstår især i disse iltfattige pumpestrækninger og derfor kræver de overvågning.
Desuden ønsker man som led i den grønne omstilling at reducere mængden af de kemikalier, der anvendes for at neutralisere svovlbrintene. Disse kemikalier kan for øvrigt også være sundhedsfarlige for de medarbejdere, der håndterer dem.
Sidst men ikke mindst, sker der en generel digitalisering af vandbranchen. I lighed med tilsvarende trends i andre domæner og industrier hen imod Condition Monitoring og Asset Management, ønsker man at udvikle digitale værktøjer til detaljeret, real-time overvågning af tekniske infrastrukturer, for at sikre optimal drift, forlænget holdbarhed, ressourcebesparelser og maksimal oppetid.
Ifølge Søren Porsgaard passer SulfiLogger perfekt ind i disse nye trends i branchen. Nu gælder det bare om at overbevise kunderne. Det er her, Servitize.DK kommer ind i billedet.
Hen over en række workshops har SulfiLogger-teamet sammen med Servitize-konsulenterne Susanne Reinholdt Damgaard og Andrew Hoff arbejdet med bl.a. servicekoncepter og forretningsmodellering. Målet har været at kunne svare præcist på kundernes spørgsmål omkring bl.a. driftsøkonomi, servicering og tilbagekøbsprogrammer. Et af resultaterne er et såkaldt CARE-program, der giver kunden mulighed for at vælge forskellige serviceniveauer i forbindelse med køb af en sensor.
”Lige fra start har Transform-forløbet skabt god værdi for os”, siger Søren Porsgaard.
”Allerede efter første workshop lærte vi at blive skarpere på vores egen fortælling. Vi fik input, som vi kunne bruge direkte i vores kommunikation med kunden over telefonen, på kundemøder og i vores salgsmateriale.”
”Desuden arbejder vi lige nu med en finpudsning af CARE-programmet. Der er mange detaljer, der skal falde på plads, både hvad angår jura og hvad angår vores interne processer. Den slags tager tid, men om kort tid regner vi med at kunne lancere en 5-års garanti på vores sensor, kombineret med et differentieret serviceprogram.”
SulfiLogger sælger sin svovlbrinte-sensor globalt. Ud over monitorering af spildevand anvendes den også i biogasanlæg i olie/gas-industrien.
Få styr på strategien med 5 trin