Sådan øger du omsætning og overskud med servitization

Servitization kan drive omsætningen og overskuddet i vejret. Men det kræver omfattende forandringer af både forretningsmodellen og kulturen. Det viser rapporten ‘Becoming a solution provider: Integrating in the customer process’ fra CBS.

Hvad er servitization?

Servitization er, når en virksomhed går fra at sælge produkter til kunder til ultimativt at håndtere hele den proces, som produktet er med til at løse hos kunden. I forbindelse med servitization arbejder man med forskellige niveauer af integration i kundens processer. På lavt niveau kan der f.eks. være tale om periodisk service af produkter. På højt integrationsniveau sælger leverandøren ikke produkter, men i høj grad serviceydelser og håndterer hele processen hos kunden, inklusive bl.a. overvågning af performance, procesoptimering og produktudvikling på området.

Hvad betyder servitization for leverandøren?

En servitization-strategi, hvor en leverandør går fra at sælge et produkt til at yde en løbende service, er en stor omstilling. Et eksempel i rapporten er Volvo Construction Equipment, der tidligere udelukkende producerede og solgte entreprenørmaskiner, men nu bl.a. også udfører procesoptimering for sine kunder. Der er store potentialer i denne type forandringer, bl.a. reducerer det afhængigheden af produktet, og det giver nye indtægtsmuligheder og en stabil omsætning. Men det medfører også en risiko for virksomhedens indtjening på kort sigt. I rapporten skitseres både muligheder og risici fra et leverandørperspektiv.

Hvad betyder servitization for kunden?

Kunden kan fokusere på sin kerneydelse og slipper for risikoen ved at investere i teknologi og kompetencer, der kan blive forældet på ganske få år. Desuden medfører servitization også en reduceret balance (og følgende bedre nøgletal) og en mindre likviditetsbinding.

Becoming a Solution Provider: Integrating in the Customer Process - CBS practitioners Guide

Christer Karlsson, Per Stjernqvist, Thomas Frandsen

Department of Operations Management, CBS

Hvad gør servitization muligt?

En del af grundlaget for de nye forretningsmodeller og services er udviklingen inden for it, IoT og kommunikationsteknologi – bl.a. big data, opkobling af udstyr og produkter og fjerndiagnosticering. I rapporten kan du læse eksempler på, hvordan man i stadig højere grad kan indgå i partnerskaber, hvor en virksomheds produkter kommer online og bidrager med data, indsigt og nye muligheder.

Hvad kræver det at etablere servitization?

Meget. Rapporten præsenterer erfaringer fra både Europa og USA, og de viser bl.a., at det er en gennemgribende forandring af både virksomhedens forretningsmodel, organisation og kultur. Derfor er udviklingen fra at producere og sælge et produkt til at levere en service og håndtere en komplet proces kompleks, og den kræver meget planlægning og arbejde.

I rapporten skitseres både muligheder og risici fra et leverandørperspektiv

Hvilke krav stiller servitization til forretningsmodellen?

Den klassiske forretningsmodel for produktudvikling, skal udbygges, så den bevæger sig op ad de trin for servitization, som rapporten beskriver, og på sigt giver samlede løsninger, der håndterer hele processen hos kunden. Det medfører nye forhold og risici. Produkter, der tidligere kunne sælges, bliver til investeringer for leverandøren, og udstyr og reservedele til det oprindelige produkt går fra at være en indtægtskilde til at være en udgift. De forandringer kræver en ny forretningsmodel med nye KPI’er.

Hvilke kompetencer kræver servitization?

Rapporten definerer en række nødvendige nye kompetencer – bl.a. i forhold at kunne udvikle og levere services og it-løsninger – der er nødvendige, for at man kan få succes med servicebaserede forretningsmodeller. Det kræver også, at man udvikler en stærk og kundeorienteret virksomhedskultur, hvor der er fokus på forståelse af kunden og kundens udfordringer.

> Læs hele rapporten her

I rapporten kan du læse eksempler på, hvordan man i stadig højere grad kan indgå i partnerskaber, hvor en virksomheds produkter kommer online og bidrager med data, indsigt og nye muligheder

Servitize.DK finansieres af

Industriens Fond støtter servitize.dk

Sitet www.servitize.dk er udviklet af og drives af FORCE Technology på vegne af Servitize.DK
© COPYRIGHT 2019 FORCE TECHNOLOGY, ALL RIGHTS RESERVED